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增加自营地接社、开发旅拍 途牛想建立目的地服务壁垒

2018-05-16 15:34:51    来源:界面新闻    作者:郑萃颖


5月15日,途牛旅游网在北京发布其新的战略与产品,增加自营地接社,招募目的地旅游服务合伙人,以及提供更多目的地(区别于始发地)旅游产品,包括用车、旅拍等等。途牛已经率先进入旅游行业对目的地市场的争夺战。

 

途牛计划增加其直营地接社数量,这将有助于途牛提高其产品毛利率,以及增强对地接社服务的把控,其中途牛的国内自营地接社随往旅业预计在今年年底覆盖国内主要区域性目的地,总数达到30家。海外自营地接服务网络环球经典已经在日本、欧洲、泰国等地设立,之后将拓展到新加坡、印度尼西亚、菲律宾、马尔代夫、毛里求斯以及美洲等地。

 

另一方面,途牛发布全球合伙人招募计划,要与海外目的地的旅游服务方合作,获得其在当地的旅游资源、服务体系,同时也能为其带来客源,技术或资本支持,譬如通过途牛建立多年的供应链金融体系,为合伙人的扩展提供资金。途牛旅游网CFO辛怡表示,途牛的某日本合伙人在2016至2017年间,销售额同比增长超过一倍,毛利额同比增长250%。途牛计划未来三年在全球30个目的地招募合伙人,重点覆盖日本、东南亚、美国、澳新等热门旅游目的地。

 

途牛是国内OTA中直营模式比重大,其直采的旅游资源(目的地的酒店、机票、邮轮、景点门票等)比例已经达到40%,并且今年计划达到50%。不同于近年同时布局线下门店的携程、去哪儿网、驴妈妈,途牛的线下门店基本都是直营店。途牛旅游网资深副总裁张伟透露,今年一季度,直营地接接待人数占比已经增长到20%

 

我们开设线下门店的时候,我们的客户哪里密集我们就去哪里开,其实目的地客户最密集,所以就去目的地开设直营地接社,提供服务。不同于之前的海外分公司,直营地接社不仅仅在于采购当地资源,更在于提供服务。途牛CEO于敦德在群访时说。

 

其实,不论是增设直营地接社,还是招募合伙人,这种拓展目的地市场的方式有助于提高途牛的产品毛利率,同时解决游客在目的地体验的痛点,并且在目的地服务上扩大采购,形成资源壁垒。这些都与途牛从去年开始的战略相一致。早期在国内背负亏损,大投入进行市场营销、品牌营销之后,途牛需要在今年证明其能实现盈利。尤其是现在旅游市场格局稳定的情势下。

 

在尚未披露的一季度财报中能看出来,目的地服务的布局有助于我们的毛利率提升,另外对于明年、后年对客户的服务能力加强,都有非常大的促进,提升老客户的复购率。于敦德说。

 

北京联合大学副研究员杨彦锋对界面新闻分析称,途牛一直想在上下游产业链开拓,而目的地这一端的机会还比较大。目的地特点是,单个市场比较分散、规模较小,在这样的市场上,目前还没有哪家旅行社或OTA能把它吃透、一统天下。在目的地上增加自营,是增加壁垒的好方式,途牛这是向资源端靠拢。他认为,从目的地的布局上看,途牛与携程、同程艺龙的竞争任重而道远。携程在目的地方面有比较好的发展,同程艺龙几乎还没有开始。杨彦锋说到。

 

此外,途牛也推出了一些特色化的目的地产品,例如旅拍,主要服务新婚人群和亲子人群。于敦德表示,旅拍去年位4000对客户提供服务,今年一季度服务人数同比增长50%,中国每年有1000万对新人结婚,这是个达8000万元规模的市场。而婚纱摄影是其中很重要的一部分。新婚人群的旅拍跟旅游结合非常紧密,过程中一定会用到机票、酒店。另外,途牛也在尝试发展随团跟拍业务。

 

从发布会来看,向来以出境跟团游为主营业务的途牛也开始重视自由行市场,例如其不断丰富碎片化的目的地产品。途牛旅游网CTO陈世宏在发布会上表示,途牛自2018年初开始搭建目的地频道引入了零售平台模式,预计3年内拓展2000家商户,产品SKU覆盖10万。覆盖产品的品类也由原来的9个拓展至25个,包括资建的当地用车业务、空中玩乐、水上玩乐等。

 

今年1月,途牛宣布在之后的12个月中回购最高不超过1亿美元的公司股票,于敦德对此回应,这是为在关键时期展示出我们的信心。于敦德还透露,途牛正在建立一个小规模的英文网站,面向全球化的客户,并坦言这部分规模还非产小,我觉得对于我们来说还需要很长一段时间。

 

(责编:陈加索)

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