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屈臣氏和联合利华合作推新品 为大公司服务是它的新方向

2018-09-07 10:40:33    来源:界面新闻    作者:訚睿悦


屈臣氏正在通过帮助品牌供应商制定商业策略,来争取更多差异化的商品。

 

去年5月,当联合利华决定将旗下品牌炫诗带进中国市场时,它选择了屈臣氏来做线下的独家代理商。

 

炫诗来自美国,是联合利华旗下的一个沙龙洗护发品牌,品牌生产包括修护、去屑、丰盈等六大系列产品,单品定价在39元至159元不等。屈臣氏将炫诗的产品摆上了它在中国内地2000多家门店的货架,举办线下宣传活动,并针对一定时间段内购买过同类洗发水及造型产品的30万名目标会员发布了炫诗相关的品牌信息。此外,屈臣氏还在大众点评上向目标消费者介绍了这个新品牌。

 

这样的战略合作,是屈臣氏与供应商进行品牌推广的方式之一。屈臣氏向界面新闻介绍,它能通过店铺网络、大数据系统分析数据及专业知识,协助其策略伙伴(包括跨国公司、小众品牌或初创企业)制定商业策略。

 

联合利华选择与屈臣氏深入合作,或许是看中了屈臣氏目前的销售网络与会员数据。

 

目前屈臣氏拥有超过6500万会员,这些会员以18-25岁的年轻消费者为主,并提供了屈臣氏超过80%的销售额,是该渠道的主要销售对象。同时屈臣氏在中国内地超过460个城市拥有超过3400家店铺,其中以一二线城市为重点市场。这样的消费者组成和市场结构,对强调为纽约时装周合作品牌出身,运用网络红人做推广的炫诗而言颇为契合。

 

最近,屈臣氏公布了这个活动的阶段性成果。在新品推广活动期间,炫诗平均每周销售额比日常平均每周销售额上升了128% 。目前,随着产品发展日益成熟,双方的独家代理关系已经解除。

 

炫诗代言人蒋欣陪同顾客在屈臣氏挑选炫诗产品

 

一名日化产品经销商告诉界面新闻,类似屈臣氏这样的渠道与品牌商合作有许多种方式,可以是普通的直接代理或经销,也可以用一些创新的战略方式,比如定制品牌方案,渠道定制套装,KOL定制导流等办法,但目的都是为了更好地推广产品。

 

对屈臣氏而言,通过战略合作与供应商深入接触,能获得更多独家产品及投放资源,并掌握更多关于品牌的数据。

 

由于产品同质化严重,电子商务与海淘的兴起、本土化妆品店的快速扩张等因素,屈臣氏在2016年起陷入门店销售额严重下滑的困局。获得更多品牌独家资源,深入了解市场数据,对屈臣氏恢复业绩有较大帮助。不过,目前屈臣氏的销售严重依赖会员,数据来源也以自身门店表现为主,对市场的整体的把控或许还待提高。

 

除了与合作伙伴加深联系,屈臣氏也进行了一系列改革措施。

 

2017年上半年,屈臣氏继续推进门店升级,开出的潮流店和第八代门店在风格设计更个性时尚,店内商品在组合方面也增加了彩妆品牌的数量,此外还增设了如皮肤测试、AR虚拟试妆等服务。今年1月,屈臣氏在深圳开设了国内第一家Colorlab彩妆体验空间,试图从讲求体验效果的彩妆入手,淡化屈臣氏既往大众个护产品渠道的印记。

 

2018年上半年,屈臣氏业绩初见好转。其中国内地市场获得了双位数增长,收入总额为123.53亿港元,同比增长16%,门店也同步增长12%达到3377家,虽然内地同比店铺销售额增长幅度依旧为负,但跌幅明显收窄,从去年的-6.2%收窄至-1.4%。

 

(责编:陈加索)

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